Webサイトを使ってマーケティング施策をしてみたいけどどうやるの・・・？
他の企業ってどんな風にやっているんだろう・・・？
営業さんと協力して効率的に集客につなげたいけどわからない・・・
近年、「Webマーケティング」という言葉を頻繁に耳にするようになりました。
Webマーケティングとは、WebサイトやWebサービスを利用して消費者を集客し、商品やサービスの購入を促すマーケティング施策のことです。
言葉の意味は分かっていても、実際にどう実施していけば良いのかわからないなど、悩みを抱える企業様は多いのではないでしょうか。
そこで今回は、弊社が実際に行っているWebマーケティングの流れについてご紹介したいと思います！
この記事を読めば、どのようにWebマーケティングを行っていけばよいか、ヒントを見つけられるかもしれません。
シフトがWebマーケティングを始めた理由
弊社がWebマーケティングを始めた理由は２つあります。
①展示会以外から新規顧客の問い合わせを得るため
株式会社シフトは、1996年からWEB制作会社として事業を行ってきました。これまで主力商品であるCMSパッケージ、「SITEMANAGE」を販売し、クライアント様のWebサイト構築に貢献してきました。当時はWebサイトを作成することに意味があり、まだWebマーケティングという言葉も広まっていませんでした。そのため、弊社では「展示会」を主な営業活動の場として利用し、新規顧客の獲得を行っていました。
展示会では多くの企業様と出会うことができるためその活動自体はとても有意義なものです。しかし年々、展示会から受注へとつながる件数は減少していきました。これは消費者の情報収集の手段が大きく変わったことが影響しています。
実際、平成27年に行われた総務省の研究によると、「商品・サービスの内容や評判について調べたいことがある場合」に、約80％の人はインターネット検索から情報を収集するという結果です。
「Web」という技術が発展する以前は、新聞や雑誌、人と直接話すことで情報を得ている人が多くいましたが、時代の流れとともにニーズも移り変わっていることが分かります。
これほどの割合で消費者がインターネットを利用し情報収集をしている現在、企業もそのニーズに応えていかなければ、今以上の集客や売上の獲得は難しいですよね。
②Webマーケティング支援を行っている企業として信頼してもらうため
弊社では、Webサイト制作においてはこだわりを持って取り組んでいます。ただ見た目がいいものを作るのではなく、ユーザーの使い勝手や売上に貢献するような戦略も併せてご提案しています。
それが弊社のWebマーケティング支援です。
自社で実際にWebマーケティング施策を行い、それをクライアント企業様にお伝えすることで、クライアント様の安心につながるのではないかと考えています。
実例紹介！シフトのWebマーケティング8つのステップ
それでは、参考事例として、弊社のWebマーケティングの流れについてご紹介します。Webマーケティングの流れについてはいろいろな方法がありますが、弊社では、これまで以下のような流れでWebマーケティングを行ってきました。
目次
上記の図からもわかるように、シフトのWebマーケティングは常に循環し続けるような流れになります。このようにPDCAサイクルを回しながら、Webマーケティング施策をその時々の状態に合わせて向上、変化させていくことで効果に繋げることができます。
では続いて、ステップごとの詳細を見てみましょう。
①目的別にWebサイトを構築
前述した通り、Webマーケティングは「Web」を利用して行うマーケティング手法になります。Webマーケティングを始めるためにはまずWebサイトを持っていることが前提となります。
弊社の場合は、ターゲットのニーズに合わせて「Webサイト」を構築しています。
１つのWebサイトで全てをまとめるのではなく、あえて複数のWebサイトを構築し運用することでユーザーのニーズに合わせた情報の提供ができるのです。
ここでは、弊社が実際に運用しているWebサイトについてひとつずつご紹介します。
コーポレートサイト
こちらはシフトのコーポレートサイトです。会社概要、会社の特徴、実績などを主に配信しています。こちらのWebサイトは、「株式会社シフト」という会社自体に興味を持っている方が多くアクセスするため、会社を知ってもらえるようなコンテンツを多く配信しています。
採用サイト
シフトでは採用サイトも作成しています。現場で働くスタッフの声や社員インタビューなど、会社の雰囲気が感じられるようなコンテンツの配信を行い、求職者にとってイメージしやすく有益になる情報の配信を行っています。
製品・サービスサイト
続いてシフトの製品・サービスサイトについてご紹介します。
弊社では、製品・サービスのそれぞれに対して専用のWebサイトが存在します。その理由は弊社で提供している商品ひとつひとつに明確な用途があるためです。これらのWebサイトにアクセスするユーザーは商品について知りたいと思っている方です。それぞれのWebサイトで、概要や特徴、お役立ちコラム記事などを配信し、商品により興味を持ってもらえるよう促しています。商品に興味を持ってもらえた後は、更なる情報をユーザーが獲得できるように資料ダウンロードや問い合わせフォームを用意しています。
SITEMANAGEサイト
SITEMANAGEはIT知識がなくても楽しく簡単にWebサイトを作成できるよう弊社で開発をしたCMSパッケージです。そしてこのサイトはそのSITEMANAGEを紹介する専用のサイトになります。
黒と黄色を基調としたサイトには、SITEMANAGEの概要や特徴、費用、実績以外にもWebサイトを作成する上で参考になるお役立ちコラムを多数ご紹介しています。
MoW
MoWはシフトのマーケターが御社のWebマーケティングを支援するサービスです。自社にマーケティング部が無い、まだ部署が開設したばかりで何をしたらいいかわからないといった企業様の味方になれるようなサービスをご提供しています。MOWサイトでは、どんな支援が受けられるのかなどの詳細をご案内しています。
SCOREサイト
SCOREはシフトが提供しているマーケティングオートメーション（MA）ツールです。SITEMANAGEのコアエンジンを用いて、「だれでも簡単に使えるマーケティングオートメーション」をコンセプトに開発されました。
さらによりよいツールするべく、日々開発と改善を行っています。
こちらのSCORE専用サイトでは、SCOREの機能などについて詳しく紹介しています。
ポータルの教科書
これまでシフトではSITEMANAGEを用いた様々なポータルサイトを構築してきました。そこで、これまで培った構築ノウハウやポータルサイトの活用方法を、これから新規構築される企業に向けて発信することにしました。それがこのポータルサイト専門サイトです。
以上７つが、シフトが実際に公開しているWebサイトのご紹介です。
弊社では、取り扱う商品やサービスの数はそれほど多くないため、アクセスしてくるユーザーのニーズや用途に合わせてWebサイトの運用を行っています。Webサイトを細分化することは一見手間のようにも思えますが、その後の分析においてより明確なニーズを把握することができるという利点があります。
シフトでは、サイトに訪れてくれた人をお問合せや資料ダウンロードに繋げていきたいという思いがあるため、それらの行動に結び付くよう、Webサイトの見た目やコンテンツ、扱いやすさにもこだわりを持っています。
このように、Webサイト構築時には、明確な目的を設定するとその後のWebマーケティング施策において効果的です。
② Webサイトは自社開発のCMS「SITEMANAGE」でらくらく管理
シフトでは自社で開発したCMSパッケージ「SITEMANAGE」を使用して、すべてのWebサイトの更新、運用、管理を行っております。
Webサイト構築後は、更新や運用の管理がとても重要になります。普段から激務で忙しい中、Webサイト更新のためにソースコードを書き換える作業の時間なんて確保できないですよね…。
CMSパッケージを利用すると、ソースコードを入力することなく誰でも作業を行えるようになるため、簡単にWebサイトを運用することができます。
また、弊社のCMSパッケージはITリテラシーがない人でも簡単に楽しく使用できるという特徴があります。使いやすさを重視して作られたこのSITEMANAGEがあれば、システム担当以外の社員でも簡単に更新、運用、管理の作業が行えます。
弊社でも実際に総務担当者がWebサイトを更新しています。
Ｑ．どのような情報を更新しているのですか？
Ｑ．SITEMANAGEを使用して良かったことは何ですか？
③お問い合わせデータはグループウェアで管理
シフトでは、営業担当とマーケティング担当が互いに協力し合えるよう、自社で開発したグループウェアを使用して、情報を管理・共有しています。
Webサイトを立ち上げ、更新管理を行うと次に必要になることはサイトから得た情報を一元管理する方法です。
せっかく情報を取得してもどのように管理し、社内共有していくのかが定まっていないと、効果的な情報の活用はできません。
自社にマーケティング部と営業部の２つが存在する場合には、まずマーケティング部が情報を取得し解析・分析を行い、その結果を営業部に引き継ぐというようなフローが多いのではないでしょうか。
多くの企業はこの情報の管理と共有というところで躓く傾向があるようです。
グループウェアを利用することで難しい社内共有も簡単に管理できるようになります。
シフトではグループウェア「Unify」で情報を一元管理
一体どんなことを管理し、社員に共有しているのかシフトのグループウェアの内容を一部ご紹介させていただきます。
その①：問い合わせデータ
Webサイトに訪れた人が、問い合わせ、もしくは資料ダウンロードをするとこの項目の中にデータが蓄積されていきます。ページを開くと、問い合わせの日時、担当者、状態などが一目でわかる仕組みとなっています。
その②：クライアント
これまでのクライアント情報が格納されています。営業担当者が案件を獲得する度に更新されていきます。企業情報だけでなく誰がどのくらい案件を対応しているのかといった進捗状況の確認も可能です。
その③：営業活動報告
担当者ベースで日々の活動報告が確認できます。納期予定日などが一目瞭然なので上長や社長も個人の活動を対面で会話することなく把握できます。
その④：売上集計
全体の売上、個人の売上、様々な角度から売上が見られる仕組みになっています。売り上げの目標にどのくらい近づけているか確認ができるので社員のモチベーション維持にもつながります。
情報を一元管理することは情報共有を行う上で効果的ですので、必要に応じてグループウェアの導入を検討してみても良いかもしれません。
④お問い合わせデータを営業活動に展開
グループウェアに格納されたお問い合わせデータはその後、営業担当者に割り振られ実際の営業活動へと展開されていきます。お問合せをしてくださったお客様に対しては営業担当者が返事を返し、やり取りを繰り返すことで商談や受注につなげることができます。
⑤売り上げをWebマーケティングに投資
受注が成功し、売上が獲得できた場合、シフトではその売上の一部をWebマーケティングに投資しています。
リスティング広告の出稿
リスティング広告とは、「検索連動型広告」のことで、ユーザーが検索するキーワードに対して出稿するタイプの広告です。
画像を出稿するディスプレイ広告とことなり、ユーザーの「検索する」という能動的な行動に対して広告を打つことから、クリック率が高いことが特徴です。
また、出稿するキーワードを精査することで、より問合せに繋がりやすい広告を打つことができるため、日々のメンテナンスで費用対効果を上げやすいのもその特徴の一つです。
シフトでは、SITEMANAGEの製品サイトからお問い合わせを獲得するためにリスティング広告を出稿しています。「CMS」関連のキーワードはもちろん、「社内ポータルサイト 構築」「ECサイト リニューアル」などユーザーのサイト制作の目的を表現しているキーワードに対しても広告を出稿しています。
幅広く、しかしユーザーの検索意図のポイントは考慮した上で広告を出稿することで、様々なニーズのユーザーと繋がることができます。
ユーザーのニーズに合った広告を出稿することで、お客様にとって有益な情報となりクリック率にも繋がるため、メンテナンスはユーザーのニーズに応えることを常に心掛けています。
コンテンツSEOの実施
シフトではコンテンツSEOも定期的に出稿し、まだシフトを知らないユーザーに認知してもらえるような記事を配信しています。
SEOとは、Search Engine Optimization の略でユーザーがキーワードで検索をしたときに検索結果で自社サイトが上位に表示されるよう施策を行うことです。
シフトでは自社のサービスや商品に関わる内容で記事を配信し、その記事を入口としてその他のページも見てもらえるよう取り組みを行っています。
▲シフトの人気記事「社内ポータルサイト成功の秘訣！社内に浸透しやすい構築方法」
⑥アクセス解析と効果測定
リスティング広告を出稿、コンテンツSEO記事を配信した後は、それらの効果を随時測定していきます。
リスティング広告・SEO対策の効果を確認
コンテンツSEOやリスティング広告などの施策はその都度動向を計測していくことで効果をしっかりと感じることができます。
近年では、シフトも施策に対する効果を少しずつ確認できるようになってきました。
例えば、弊社の人気記事「社内ポータルサイト成功の秘訣！社内に浸透しやすい構築方法」は2019年から検索結果で上位１位に表示されています。このころからサイト訪問数も増加してきています。
また、お問い合わせ数はリスティング広告経由からが多く、お問い合わせ全体の半数以上がリスティング広告経由という結果もでています。（2021年５月現在）
このようにWebマーケティング施策を行った後は、しっかりとその効果まで確認するようにしましょう。そうすることで状況が少しずつ変わっていくことや次に何を行うべきなのか、明確に知ることができます。
Webサイトの分析
SEOとリスティング広告の効果測定と並行して、Webサイトのアクセス解析を行っています。集客施策でアクセスしてきたユーザーの動きを分析してみたり、離脱や直帰の多いページの分析、資料ダウンロードやお問合せなどのコンバージョンが増減した場合はその調査をアクセス解析ツールを使って細かく分析していきます。そうやって取得したデータを集客施策やWebサイトのリニューアルに反映させて、常に改善のサイクルを回しています。
シフトではGoogleアナリティクスやGoogle Search Consoleなどの解析ツールを使用し、データを収集しています。
ここでは少しシフトで使用している解析ツールについて紹介します。
Google Analytics（グーグルアナリティクス）
シフトでは、Google Analyticsを活用してアクセス解析を行っています。Google Analytics （通称GA）はGoogleが無料で提供しているアクセス解析ツールです。
GAを使用してこのようなことを計測しています。（一部紹介）
- サイトへの訪問数の増減
- サイト訪問者がどのような経路で来たのか（検索エンジンから？広告経由？）
- お問合せ数の増減
- 資料ダウンロード数の増減
- ユーザーのサイト上の動き
前月比や前年比など角度を変えてどのように数値が変化しているのかをGAの数値をもとに解析しています。
Google Search Console（グーグルサーチコンソール）
Google Search Consoleも同じくGoogleの提供している無料ツールです。このツールでは以下のようなことを分析しています。（一部紹介）
- どのようなキーワードでWebサイトへ流入があったのか
- キーワード毎の表示回数、クリック数や表示順位がどうだったか
- リンク元やリンク先の情報
⑦Webサイト改善のPDCAを回す
データを分析した後は、その結果を社内で共有していきます。どのようなWebマーケティング施策を行うとことで問題点の解決ができるのか、もしくはよりよい結果に繋げられるのか、社内で話し合いを行っています。
シフトでは、アクセス解析データを取得し、そのデータに基づき問題点を発見できるため、とても合理的に施策を考えることができます。社内で仮説を立て、立案したWebマーケティング施策をWebサイト、広告、コンテンツ内容に反映させ、また再運用という流れで進めています。
ここで弊社が大切にしていることは、施策立案から効果測定、改善、再運用までの一連の流れを素早く回して少しずつ改善していくということです。
その理由はもともとWebマーケティングが、トレンドといった外的要因や、認知度などの内部要因にとても左右されやすいものだからです。
Webマーケティングを行う際には、常に変化する事柄にも都度対応していけるように、短い期間でトライ＆エラーを繰り返し、素早くPDCAサイクルを回すようにすることがおすすめです。
最後に
いかがでしたでしょうか？
いろいろな情報が飛びかうWebマーケティングですが、シフトではこのような手順で施策を行っています。この記事を通して、少しでも皆様のお力になれることを願っています。
またシフトでは、サイト構築からWebマーケティング支援までお客様と一緒に考えていくサービスをご提供しています。
悩みや相談があればぜひ一度、株式会社シフトにご相談くださいませ。
